现在终于可以回到我要卖的这个房子了。我们LIST多少合适呢？一开始，我们跟据我们买房子的经验，知道从去年十一月到今年年初长了百分之十左右。 当然那是对好学区而言。我们的房子可能没那么多。一二月的时候，我们想着如果可以买到65W，比去年最后一个房子多10%，我们也就满意了。说句实话，很 多人觉得SELLER很GREEDY，其实我相信对很多SELLER来说只要买的DECENT，他们都是可以接受的。象我现在，如果真的也只收到几个 <67W的OFFER，我也会从中挑一个买了。可是价格最终是市场决定的。有人愿意出很好的OFFER，那道SELLER要做慈善家吗？

回到LISTING PRICE的问题来，我们一开始想LIST 599K，吸引那些BUDGET<600K的人。毕竟想到当年我们的房子那么不好卖，又不是好学区。学区是没法改的。一般中国人和老印喜欢新的房 子。我们的又是40年的老房子。归根结底，心里总是有些没底。2005年初，我们正不知道我们的房子好不好卖呢，邻居就有一家上MARKET了。 LISTING625K。虽然心里觉得LIST得有点高，不过还是挺高兴的。觉得可以让他们先探探MARKET。

先说说这个房子，和我们的房子相比，他的CONDITION没有我们的好。KITCHEN的地还是VINYL FLOOR，房顶是POPCORN CEILING，这样容易积尘土，会显得旧。比较搞笑的是，他家在POPCORN CEILING上装了CROWN MOLDING，更显得POPCORCEILING旧了。另外，他家比我家更靠铁路。我们隔两个BLOCK，他隔一个。他们比我们好的地方是他们的地比我 们大1000尺(7000ver6000)。前院不错。他家后院有个SWIMING POOL，问过一些AGENT和朋友，SWINING POOL在我们这样的房子里未必是一件好事。因为这是FAMILYSTYLE HOUSE，很多人会觉得有SAFEFY CONCERN。总的来说，我们觉得两家差不多，我们应该比他们的还好一点。

他家的AGENT好象有点懒，过了好几天才有FLYER，没有OPEN HOUSE过。也没说什么时候收OFFER。最后的结果是他们得了四个OFFER，LIST FOR 625K，SOLD FOR 650K。我是他们PENDING之后打电话给AGENT问出来的。知道了这个结果，我们挺高兴的，就知道自己卖65W应该不成问题，就犹豫是648K LIST呢还是再底一点。我们想我们比他们晚了一个月，当时是希望能卖到66-67W。所以根据这个价格减了个5%，差不多决定LIST 638K。

再多说几句LIST PRICE，在我们LIST的时候，市场想我们这样的房子有六七家呢，一般LIST在600K-640K，所以其实我们没有算是LIST LOW的。我每家都去看过。能和我们相比的，大概还有两个房子差不多可以竞争一下，一个LIST 629K，另外一个房子，也LIST 629K，不过明显比我们的房子好的多，AGENT就直接跟我说，EXPECT20+OFFER，GO OVER 700K。所以还那两个房子相比，我们实际上还是LIST HIGH了呢。我们不是没想过是不是降一点LIST PRICE，不过我们还是没那么有信心，觉得我们的房子没有那么HOT，加个5%已经很好了。所以最后还是LIST 638K。如果我LIST低一点，会不会能ATTRACT更多人，最后卖更好的价格，我就不知道了。

我的经验，从LIST PRICE可以看出SELLER的EXPECTION，除非他明白告诉你LIST LOW，或者实在的LOW的太明显，SELLER一般希望5%MORE，(当然我是指现在湾区这个MARKET下)，除了象PALO ALTO那样的地方，即使是比较HOT的房子，你加个7-8%，不能拿到房子，也能拿到COUNTER OFFER。

还有，我觉得做为SELLER/OWNER，其实并不见得很了解MARKET在哪里。MARKET在哪里呢？简单的说，在HOT的MARKET中， MARKET是被那些CRAZY BUYER决定的。而你想知道这些人有多么CRAZY，只有一块儿和他们BID几次房子才知道。当时我在BBS上发POST的时候，有人说肯定可以卖到 >67W。我心里半信半疑。说句心里话，(反正现在房子也PENDING了)，如果那时候有人愿意出67W，OFF-MARKET买这个房子，不用 付BUYER AGENT‘S COMMSION，我一定定高兴的不得了，就卖给他了。可是事实证明，我现在能拿到手的，减去COMMSION，还是比67W多不少呢。

现在终于可以开始讲讲卖房子的过程了。我想接着前面的话题接着说OFF-MARKET(SALE BY HOME OWNER)的问题。

我们自己考了一个LICENSE，所以LISTING COMMISSION 肯定就省了。LISTING MLS OR NOT所差的只是买方的2。5%。一开始，我们是想先TRY SALE BY OWNER，这2。5%也不是小数目，能省还是要省得。前面有人问我们LISTING和写CONTRACT的一些问题。一来，我们自己买过房子(两次 了)，所以懂得一些。二来，考了LICENSE之后，我们已经帮朋友买/卖过两个房子了，加上我们自己这次买的房子，所以，也算的上有经验了，对全部过程 一点都不陌生。

有好几个朋友也想自己考个LICENSE，我这里顺便说两句。整个考试过程大约需要1-3个月，COST400-500美刀，需要GREEN CARD或至少EAD。考试并不难，主要是花时间。如果你们有兴趣，我将来可以写写怎么拿LICENSE。LICENSEFEE大概200美刀四年。以前 我们考LICENSE主要是为了给自己RE-FINANCE，现在大概没有这个必要了。如果你考执照是为了买卖房子，那么你需要JOIN REALT OR BOARD，在湾区，这个的费用是$1200-$1500一年。

JOIN REALTOR主要有四个好处。(1)可以将房子放到MLSLISTING上。实际上就是放到一个PRIVATE的网站上。这个网站只有REALTOR有 权力登陆。这对卖房子来说大概是最重要的。你不是REALTOR是做不到的。(2)有SUPRAKEY可以打开别人的房子，如果你是为了买房子，这个 KEY也是很重要的。(3)有一些INTERNAL WEBSITE可以看到一些INTERNAL的信息。(4)有所有的LEGAL CONTACT和FORM。另外，你需要找一个也JOIN了REALTOR的BROKER，他/她是你名义上的老板。实际上只做两件事。(1)从你挣得 COMMISSION 中提成，(2)如果有纠纷，BROKER负法律责任。

好了，回到卖房子上来。

我们是星期一拿到新房子，星期二在新居装新地毯，星期三MOVING，星期四CLEAN，星期五STAGING，(不要学我，那一周太累了)。然后想周末SALE BY OWNER FIRST。

我们做了我们最大的努力，在ORACLE，CISCO，SUN还有其他一些知道的MAILINGLIST发了OPENHOUSE的消息，当然还有MITBBS。我们接到了不少电话，不过星期六来看的人廖廖无几。好多还是NEIGHBOR。

有一两个人，老印，一听我们SALEBYOWNER，第一句就问可不可降价。因为我们心里大概还是对能卖>65W有信心的，所以就没同意。还 有一个，还带了个AGENT，要求我们付COMMSION，还只愿意出645K。后来我们真正收OFFER的时候，那些想写650K的好几个AGENT都 给我们打电话，问有没有希望先。有一两个前面说要给OFFER的，后来我们FOLLOW-UP，问怎么没给，他们都说他们只能给到65W-66W之间，觉 得自己没戏，就没给OFFER。可见前面我们SALE BY OWNER时的人，明显的欺负我们没有LISTED IN MLS LISTING。前面我说过，在那个时候，如果有个人愿意OFF-MARKET出67W，我肯定会卖给他。这里也有人说我一定可以卖>67W。事实 证明，这对BUYER绝对是个GOOD DEAL，这个价格绝对是个BELOW MARKET的价格。可是每个人心里都难免有些GREEDY，有想占别人便宜的心里。所以，我觉得，如果大家看到一家SALE BY OWNER，你觉得直多少钱，就老老实实的给多少钱，不要太GREEDY。人们太GREEDY的结果实际上是最后迫使我们PUT IN MLS LISTING而让那些AGENT赚到了最多的利益。特别是在一个HOT的MARKET里，you will never know how crazy for some buyers。

现实给我们上了一堂课，看来买方的COMMSION还是不付不行。用我们家那位的话来说，他们家乡买个牛马还要去专门的牛马市，更何况是买房子这么 大一件事，不付出点代价，怎么能让大家都知道呢。我们星期六当天晚上就把我们的房子放到了MLS LISTING上。果然星期日来的人就多多了。

我们是3/12 LISTED IN MLS，因为第一个周末已经过了一半了，所以想下个周末再OPEN HOUSE一次。我们知道房子在MARKET上时间放太长不好。BUYER会FORGET，会FEEL TIRED(一个AGENT的原话)。我们自己就曾经看过一个房子，觉得还可以，可它两周之后才收OFFER，到时候，我们又看了好几个房子了，都差不多 把那个房子给忘了，最后想想自己不是特SERIOUS，就没写OFFER。所以最后想来想去，绝定下个星期(3/19，3/20)OPEN HOUSE完了之后的周二收OFFER。

现在回想起来，如果从头再来一次，我肯定会在MOVINGOUT或者CLEAN之后的当天上MARKET，也就是第一个周三或周四上MARKET， 在MLSLISTING上说明NOSHOWBEFOREOPENHOUSEATSAT/SUN“，然后OPENHOUSE之后，新鲜热辣的在接下来的周三 收OFFER。因为后来我收的OFFER多数都是第二个周末来看房子的人。那么前面看的人大概真的TIRED或者FORGET了。还有就是，在后面那一 周，我们和另外两个CONDITION也不错的房子撞上了。他们也是差不多同时上市，同时收OFFER。虽然我们对最后的结果还是满意的，不过不管怎么 说，有同样的房子和你一块在一起竞争，总是不是一件好事。要是我们早上MARKET，早收OFFER一周，说不定会吸引更多人，卖得更好呢。

房子上了MLS以后，没有什么太多可做的。我们建了个网站，把一些REPORT放在上面。每天时不时会有一些电话问这问那。我们每两天跑过去收收 信，顺便看一看。每次去，桌子上的名片就有又会多出一些，就知道这几天又有些人来看房子了。除此之外，也没什么好做的了。然后就是第二个周周末的 OPENHOUSE。

因为我们自己做AGENT，所以我的感觉好象上了MLS之后可做的并不多。我不知道那些PROFESSIONAL的AGENT可能做些什么去 PROMOTE这个房子。反正我们能做到的就是尽量回答好每个电话。有感兴趣的MAKESUREFOLLOW-UP。反正在这样的MARKET下，总是 BUYER不敢错过每一个机会就是了。所以，我也不觉得我们做的比那些和我打过交到的AGENT少。

所以顺便说一句LISTING AGENT，你买房子可以没有SELLING LIST，可是卖房子不可能没有LISTING AGENT。有一个AGENT跟我们讲，在这个行业里， ASUCCESSFULAGENTisalistingagentwithalotcustomers，因为LISTINGAGENT总是能赚到钱的， BUYER‘SAGENTJ就不见得了，因为你不知道什么时候才能买到房子。另外LISTINGAGENT，至少我的感觉可做的并不多。而 BUYER’SAGENTH还要不停的带客户去看房子。这大概就是湾区为什么有非常多的人愿意1。5%或者甚至1%帮你卖房子。而愿意1%帮你买房子大概 就少多了。

想说说我见过的两个比较过份的AGENT，让大家心里有个数。一个是当年我们邻居的LISTINGAGENT，我们的一个朋友给了他OFFER，可 是他不怎么愿意理我的这个朋友，可是又好象没什么别的OFFER，我们正奇怪怎么回事呢，房子就卖掉了。而且卖的比我朋友出的价还低了一些。后来和我朋友 聊聊，又和新邻居聊聊，才知道这个LISTINGAGENT存心要找一个愿意让他做BUYER‘SAGENT的买主，这样他可以赚双份。至于SELLER 的利益，他才不管呢。

还有一个AGENT，是我们买房子的时候遇到的。他卖的那个房子，还不错。我们就去看了。他就问我们有没有AGENT，显然想给我们做AGENT， 我们跟他说我们自己就有执照。他点点头，又问了一些我们别的情况，大概觉得我们比较有希望，就跟我们说他愿意告诉我们一些 INTERNALINFORMATION，比如别人出了多少钱。还可以在SELLER面前尽量让他接受我们的OFFER，不过我们要私下给他房价的0。 5%。他说这个SELLER只给他1%，他觉得太少了。我们当时想想要是真的能买到，0。5%也还可以，就答应了。不过最后还是没有买他的这个房子。他最 后买给了谁我不认识，不过我很怀疑他也是做了BUYER’SAGENT，赚了双份，所以才没买给我们。因为他告诉我们一开始和COUNTEROFFER我 们都是最高的。怎么突然有出来个比我们高6千的，挺可疑的。

中国人说“防人之心不可无”。反正房子买卖实际上是充满了人的因素。AGENT和SELLER的利益有时是冲突的。AGENT可能有很多私下的猫 腻。找一个你能信赖的AGENT又不贵的，未必是件容易的事。我们是自己给自己做AGENT，所以一定会为自己的最大利益去努力。可是我不推荐所有的人， 至少是FIRSTTIMEBUYER这么做。这么重大的一件事，如果你什么都不懂得话，那些CONTRACT就够你读几天的了。

好了，盼星星，盼月亮，终于等到了收OFFER的日子了。

收OFFER是周二，从周一开始就不停的有电话来问，反正感觉上挺HOT的。周一的时候，已经有一个FULLPRICE638K的OFFER。还有 一个人说愿意让我们做AGENT，645K。那么实际上就相当于已经拿到了一个660K- COMMSION 的OFFER了。所以心里上知道肯定会买出去。 就是不知道能卖多好。说说收OFFER。以前收OFFER，叫PRESENTOFFER。BUYER和AGENT会真的和你面对面见面，PRESENT他 们的OFFER。现在还是有些老AGENT喜欢这样，说这样PERSONAL，不过已经越来越多的AGENT不这么做了。现在所谓收OFFER，就是 BUYER‘SAGENTJJ将OFFER(LEGALCONTACT)FAX到LISTINGAGENT指定的FAXMACHINE上，在 LISTING AGENT指定的时间之前。

我们家里有一台FAXMACHINE，也是为了做AGENT才买的。但是想到到时候FAXMACHINE可能PAPERJAM，可能 TONERLOW，最后还是用COMPUTER收的FAX。收OFFER的DEADLINE是晚上的8点，我们那天请了假，一直等在家里的计算机旁边。从 早上就电话不断，可是没什么OFFER进来。我还有点着急。后来想了想自己写OFFER的时候也是这样，AGENT差不多都愿意在最后几个小时 SUBMITOFFER，只好不停的提醒自己，OFFER会有的，好OFFER也会有的。

在祈祷，期盼还有焦急的等待中到了下午四点多，终于出现了第一个OFFER。OFFERPRICE68W。我们一看立刻喜笑颜开，因为前面说过了。 我们实际上也就希望卖个67-68W左右。从这以后，还有好几个电话问我们65W-66W还有没有戏，我们就理直气壮的告诉人家没有戏，要写OFFER就 要“SIGNIFICANTHIGHERTHANASKINGPRICE“。我们的经验，不是每一个LISTINGAGENT都会这么和 BUYER’SAGENT讲的。当然很多AGENT是懒，或者他们可能真的到了最后才去CHECK拿到了多少OFFER，每个是多少钱。但是做BUYER ‘SAGENT的一定要去问，特别是在这种快结束的时候。有的时候LISTINGAGENT确实会故意将收到的OFFER说高。不过一般来说， BUYER’SAGENT还是能探出一点消息的。四点多来了一个OFFER之后，又来了一个一般的OFFER，只有65W。然后，就有将近一个小时没有 OFFER。我们都有点后悔，是不是把太多的OFFER都吓走了得说。到了差不多5：30，也就是离DEADLINE还有两个多小时的时候，又开始有 OFFER FAX进来了。想想当时我们给OFFER时差不多也是这样。发早了，怕LISTINGAGENT告诉别人自己的OFFERCONDITION， 发晚了，又怕万一错过了DEADLINE得时间。因为有的时候，要是HOT的话，你真的有可能连着一个小时FAXMACHINEBUSY的。

从五点半到七点过一点儿，我们的FAXMACHINE基本上就没闲过。真的差不多是收完上面一个OFFER，一两分钟之后就开始收下一个OFFER。这段时间进来了十个OFFER左右，有好的，也有很一般的。OFFER PRICE 基本上都>65W。

我知道很多人非常想知道具体的PRICE，其实我卖多少并不重要。因为等到你们买卖房子的时候，我想你们会发现，你们的价格是完全不同的，相同的， 或者说我写的这些，能帮上你们的，更多的这之间的经历而已。另外，我下面会提到，PRICE并不是唯一的决定因素，特别是在PRICE很相近的时候， OFFER是不是CLEAN，就变得非常重要了。

过了七点，差不多FAX就有闲下来的。到了七点半，又来了一个OFFER。我们为了保险，有又等了半个小时左右。实际上第二天早上，又有一个 AGENT打电话进来，又FAX了一个OFFER进来。实际上，根据我的经验，比DEADLINE晚一点FAXOFFER应该是没问题的，而且好处是你有 可能从AGENT那里知道更多的情况。事实上，对我们的房子，AS LONG AS THE STATUS IS STILL ACTIVE，我们一直可以收OFFER。(当然我们是为了不放过任何一个好OFFER，不是每个AGENT都愿意这么做的)。

下面说说这些可爱的OFFER吧。

我是这么处理OFFER的，先把那些价钱实在太低的放在一边准备把它们拒绝掉。在我这个CASE，小于67W的通通据掉。然后按PRICE从高往低 一个一个看。SELLER想要得是什么样的OFFER呢？当然价钱要好，其次CONDITION要CLEAN，不要有一堆的CONTINGENCY。然后 INITIAL DEPORT要高，不要就给个三四千的，好象你不SERIOUS一样。当然再来就是DOWNPAY了。DOWNPAY越高越好。这不是对SELLER有什 么好处。只是SELLER会觉得你的DOWNPAY高，LOAN APPROVE 下来的可能性大而已。当年我们买房子的时候，朋友教导我们，一定要 ZEROCONTINGENCY，3% INITIAL DEPOST，不然跟本就抢不到房子。我们这次，OFFER最高的PRICE是$698，000。可是它INITIAL DEPOSIT才五千，而且有其他的一堆CONTINGENCY，最长的LOAN CONTINGENCY竟有17天。而且DOWNPAY只有10%，LOAN也只是PRE-APPROVE到700，000而已。想到这两天RATE又涨 了。我们觉得这个BUYER的LOAN只怕有些问题。

第二高的是69W。AS-IS OFFER,也有一堆CONTINGENCY。不过他DOWNPAY有将近18W。远远大于20%。INITIAL DEPOSIT也只有五千。

下面的两个都在68W-69W之间。一个10%DOWN，一个20%DOWN。AS-IS OFFER。3% INITIAL DEPOSIT。除了一个有APPARISAL CONDITION之外，基本上还是比较CLEAN的。最后我们COUNTER的一个是67。5W。SUPER CLEAN OFFER。20% DOWN，AS-IS，NOC ONTINGENCY AT ALL。3% INITIALDEPOSIT。按道理来说，这个675K的OFFER和最高的已经差了2万多了，我们原来不想COUNTER它了，可是这个OFFER实 在是太CLEAN了，最后想想，还是想给他一个机会。我至少有两三个朋友都担心在给OFFER的时候给的太高，真的比SECOND OFFER高出2-3W，那不是太亏了。我想如果你想买房子，又不想一次给到最高，那么你给一个非常CLEAN的OFFER，即使低一点，SELLER多 半会愿意给你一次机会的。反过来说，如果我们这次能收到一个略大于69W的SUPERCLEANOFFER，我们大概就懒得再COUNTER OFFER了。毕竟几千刀，不值得TAKE RISK。同样的，作为BUYER，如果你愿意TAKE RISK，我想是可以省几千的。

我们是怎么COUNTER的呢？简单的来说，我们对其中任何一个OFFER都是满意的而且可以接受的。我们并不想再很AGGRESSIVE的将价格 PUSH到多少。只不过既然有了选择，我们当然希望找到相对来说一个价格不错的，CONDITION比较CLEAN的OFFER。我们COUNTER OFFER列出来的条件是这样的。

第一，所有COUNTER OFFER的价格就按最高的价格。$698，000
第二，CONTINGENCY一律不能超过七天。
第三，INITIAL DEPOSIT至少1%OF SELLING PRICE。所有CONTINGENCY REMOVE之后，必须至少再加2%DEPOSIT。

除此之外，我有做了一些RESEARCH，找到在我们之前PENDING的一两家和我们差不多的房子，打电话给AGENT问它们大概买了多少钱。注 意，在DEALCLOSE之前，AGENT理论上是不应该告诉你的。不过，只要不影响他们的SELLER，通常AGENT都会告诉你一个范围，或者给你一 点提示。其中我问的一家，也是房子收拾的相当不错的，但比我们小一点，新一点的，说他们的FINALPRICE是A LITTLE BIT LESS THAN 700K。有了这些，我们将五个COUNTER OFFER一个一个准备好。然后一个一个给AGENT打电话说明我们COUNTER他们的原因。对于那两个>=69W的，主要是希望他们降低他们的 CONTINGENCY。对于其他的OFFER，主要告诉他们这个价格已经有人愿意了，并且(相对于那个已经PENDING的房子来说)，也是个FAIR MARKET PRICE，希望他们能多加点钱。最后，对那个675K的OFFER，我们想让他在加23K恐怕比较困难，可是他的OFFER又这么的CLEAN，于是， 对这个BUYGER，我们就降了三千，让他出695K就可以了。当时我们希望他能给个69W的OFFER。如果他愿意，那么我宁愿损失八千刀，也愿意要这 个SUPER CLEAN OFFER。

我们是星期二晚上收的OFFER，星期三一早就将所有的COUNTER OFFER FAX出去了。给所有的人两个白天考虑。要求答复的日子是星期四的晚上六点。当天的中午，那个出价最高的AGENT就给我们打电话，表示愿意接 受我们所有的条件。本来么，我们也没给他加价，只是希望他们能表现的更有诚意一些。我当时也很高兴，因为我见过那个BUYER，周末OPENHOUSE时 来过，一个妈妈，不是中国人，可是看着就是个ASIA，说她的丈夫还在工作，只能明天晚上才能来看我们的房子。带了两个小孩子，一男一女，都挺可爱的。一 看就是个HARD WORKING & NICE的家庭。两个小孩子还在我们家里兴奋的跑来跑去，不停的说“CAN WE BUY IT，CAN WE BUY IT？”她妈妈跟我说，他们住在一个小TOWNHOUSE里，THEY ARE EXCITED TO HAVE A BIG HOUSE TO RUN。我觉得他们是真的喜欢这个房子，这个房子也真的适合他们。

可是到了下午，那个AGENT又打电话来，问我们LOAN CONTINGENCY可不可以保留到14天。当时，我就很直接的跟她讲，如果是INSPECTION CONTINGENCY，那么还好商量，因为我对我的房子有信心。可是LOAN CONTINGENCY不是我可以控制的了的。而且我也讲，我说我买房子的时候，NO AGENT ALLOWS THAT LONG CONTINGENCY IN TODAY‘S MARKET。我问他可不可以多问几家LOAN AGENT。她说她的CLIENT还是愿意用她现在的那个。BUYER‘S AGENT表示愿意和这个LOAN AGENT去谈谈。那我只好说，“WE WILL CONSIDER YOUR COUNTEROFFER”。当天下午，那个AGENT把COUNTER OFFER FAX回来，还是有14天的LOAN CONTINGENCY。这么一来，我们对他们能不能贷到LOAN就更不放心了。直到了晚上，也没有别人再答复我们，我们心里自然又开始打鼓。是TAKE RISK呢还是少卖一点GO WITH OTHER OFFER呢？

不能说“山穷水尽疑无路，柳岸花明又一村”，也差不多可以形容我们的心情了。星期四的一早上，原来出69W的那个BUYER的AGENT给我们打来 电话，表示他们不仅可以同意全部条件，还愿意将PRICE加到$700，000。听了这个消息，我们的心里当然乐开了花，不过鉴于还没有收到他正式的 FAX，只好硬绷着脸，跟人家说“LOOKING FORWARD YOUR OFFER”。没让我们等多久，他的COUNTER OFFER就来了。就是700K，ALL CONTINGENCY REMOVED IN 7DAYS，INITIAL DEPOSIT 7K。我们心里知道大概也就是他了。仔细的又读了一遍他们的CONTRACT，CHECK了他们的PRE-APPROVE LETTER。他们是PRE- APPROVE到750K，所以估计700K对他们来说不是问题。

前面说过了，我对我的房子有信心，所以特别不放心的就是LOAN CONTINGENCY和APPRASIAL CONTINGENCY。他们既然有18W的DOWNPAY，那么应该不成问题。即使APPRAISAL不到70W，他们也只需要贷APPRASIAL VALUE的80%。我们知道有的LOAN AGENT为了帮客户拿到DEAL，会做假，明明只有10%DOWN的，就写20%DOWN。这个会不会呢？我们记得这个AGENT跟我们讲他的 BUYER已经卖了自己的房子，所以急着再买一个房子。我们就根据他给的DEPOSIT CHECK上的地址察了一下，发现他们原来确实有个房子，跟我们差不多时候买的，当时350K买的，现在465K在卖，已经PENDING多时，马上就要 CLOSE了。那么算一算，他所说的18W首付应该没有问题。当然他们最后是495K CLOSE的，所以他们所说的18W首付基本上就是从他们的房子里赚出来的。想想我们买了一个更贵的房子，UPGRADE了一把，被别人赚了一把，对他们 也一样，到有点大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米的感觉。我们等到了晚上，再没有别人FAX回来COUNTER OFFER了。

好了，现在最终的答案揭晓了，我们的FINAL OFFER是700K EVEN，REMOVE ALL CONTINGENCY IN 7DAYS。INITIAL DEPOSIT 7K，INCREASE DEPOSIT TO 3% AFTER ALL CONTINGENCY REMOVED。

另外那个原来出的最高的，但是有14天 LOAN CONTINGENCY的，就跟他说让他做BACKUP OFFER。其实从心里来说，我挺喜欢那家人的。我拒掉他们的时候多少有些遗憾。在REAL ESTATE的交易中，虽然大多数时间MONEY IS THE MOST IMPORTANT THING，可是很多时候，这里面毕竟是人与人的交易。我曾经听说PALO ALTO有一对老夫妇，卖他们的房子的时候，选了SECOND HIGHEST BUYER，只让他们加了两千，这样可以MATCH FIRST BUYER‘S PRICE，就因为他们喜欢BUYER是个NICE的FAMILY。而HIGHEST BUYER只是个INVESTOR。所以他出得不比别人少，却连COUNTER OFFER的机会都没拿到。

还是那句话，尽管房子是没有生命的，可是它毕竟是我们称之为“家”的地方。你总是对它有一点感情的。总是希望能给它找个适合它的买主的。我现在这个 BUYER，我从来没见过，只是从OFFER上才知道这是两个FIRSTNAME和LASTNAME都超过15个字母的老印。如果他们没有加这最后的两 千，如果那个原来愿意出698K的BUYER只有七天的CONTINGENCY，我想我一定会卖给那个原来就出698K的BUYER的。

最后再来说说其他那几个COUNTER OFFER，我们也一一打电话去问了。基本上每个人都表示可以在原OFFER的基础上加一点，可是698K他们觉得太高了。有两个表示愿意加到69W的。

希望你们知道的结果，还能继续捧场看下去。我也就在罗嗦几句。

先说说这个PRICE吧，700K，当然是远超过了我们的EXPECTION。前面讲了，一月初刚有一家65W成交，这才不到两个月，我们就长到了70W，5W可是我们房价的8%，从这么看似乎有点疯狂。

可是，从另一个方面来看，可以看得出来，对于我们的房子，大多数的AGENT/BUYER，包括我们认为68W是个FAIRPRICE。用概率的理 论来说，68W上下大概是正态分布的均值。如果我们68W愿意卖的话，我的经验，至少可以找到10个BUYER。可是我们没有十个房子，只有这一个房子， 所以房价不可能以平均价成交。既然可以有十个人愿意出68W，那么总有三四个愿意出69W，那么这三四个人争一争，最后以70W成交，也没有什么可大惊小 怪的。所以这么想一想，我也就对70W卖的心安理得的。

当然，最终检验我们卖的好不好的，只有从同一时期，相同可比的其他LISTING的成交价相比较。鉴于现在那些房子也还没有CLOSE，我们是不是卖的还不错，只有到时候才知道。

另外，从PENDING之后的这一两周来看，LISTING PRICE和CLOSE PRICE还都在上涨，我后来想，就算这次成交不了也没太大关系，说不定在过一两个月，我还可以再多卖个1-2W呢。

其实在这种HOT的MARKET里，整个CLOSING过程已经被大大地简化了。为什么呢，因为在CLOSE过程中，最麻烦也最容易扯皮的就是 INSPECTION。在HOT MARKET中，稍微SERIOUS一点的SELLER都应该先作INSPECTION REPORT。然后要求BUYER AS-IS。我们虽然没有明确要求AS-IS，但是我们的TERMITE REPORT里面SECTIONI只有一千多块钱，INSPECTION REPORT没有任何大的问题，可以说是EVERYTHING IN GOOD SHAPE。所以，几乎我所有收到的OFFER都是AS-IS OFFER。

不过，去年的时候，我们曾经帮朋友买过一个房子，SELLER和SELLERAGENT都是差不多RETIRE的年龄了，(可能钱也不多)， SELLER竟然什么REPORT都没有作。加上又是老房子，CONDITION也不是很好，谁也不敢写AS-IS。我们的OFFER最后被接受了。接受 了之后，我们赶紧ORDER INSPECTION，觉得十天的INSPECTION CONTINGENCY都不太够。约一个INSPECTOR就要约到一周之后，然后再过两三天才能拿到REPORT。TERMITE INSPECTOR就更难找了。

然后跟SELLER就那些发现的问题讨价还价。基本上从MAKE DEAL开始，到CLOSE的三十天里，每天都要花不止半个小时和SELLER/AGENT/BUYER讲来讲去。而且一直觉得非常紧张，时间不够用似 的，总觉得CLOSE之前不能将所有问题SETTLE下来。所以，这AGENT的钱也不好挣呀。

顺便说一下INSPECTION REPORT。在SELLER要提供的DOCUMET中，最重要的大概有下面几个：

(1)TERMITE REPORT，说是察白蚁的，其实大部分尸查你房子的木头的情况了。我知道的大部分问题都和木头年旧朽了，真正是白蚁引起的，到很少。分SECTIONI & SECTION II。一般来说，SECTION I是SELLER一定要修的，除非BUYER有特别AS-IS ADDENDUM。SECTION II一般SELLER不用管。

(2)HOME INSPECTION REPORT & ROOF REPORT。
就是看看房子主要结构，门窗，电，水，房顶，暖气等各系统是不是都WORK。这个REPORT对AGENT最麻烦，因为它就只管把问题列出来，什么比较严 重应该修，什么不用修，修起来花多少钱，都不说明。到底SELLER要修什么，全部看SELLER和BUYER的讨价还价。

(3)ENVIRONMENTAL REPORT.
就是周围是不是FLOODZONE，EARTH QUAKE FAULT，有没有飞机常飞过，有没有地下污染辐射什么的。象湾区这样，这个REPORT不是很重要，反正你要是确定在某几个NEIGHBORHOOD买房子，大家的REPORT都一样。

(4)HOMEOWNER DISCLOSE CHECKLIST。
就是SELLER来讲一下自己知道的问题，或者以前曾经出现的问题。

这些REPORT，我的感觉，好像是为SEMI-PROFESSIONAL的AGENT看的，不象给一般BUYER看的，其晦瑟程度和LEGAL DOCUMENT差不多。特别你没有做过HOMEOWNER的，有的时候未必知道他在说什么。这也是你往往要依靠AGENT替你解释，替你讨价还价的地 方。当然，前提是你要相信他不会骗你。

作这些REPORT大概需要500-800美刀。还有一个是成交之后一定时BUYER要做的就是房屋估价，BAY AREA这里是$300-$450，这些都是PART OF CLOSING COST。

好了，大概又有些跑题了。我现在则怎么变得这么唐僧。还是回到我们CLOSING的过程上来吧。

反正后来我的这个BUYER并没有作任何的INSPECTION，照他们AGENT的话说，他们懒得再找INSPECTOR了，不过我的经验，能在七天之内找到INSPECTOR还能作出INPSECTIONREPORT的挺紧张的。

过了七天之后，我们让他们再在TITLE里去存$14，000，还是象上次一样拖拖拉拉，不过，过了一两天，他们反正还是也签了REMOVE ALL CONTINGENCY & INCREASE DEPOSIT了。一般来说，只要SELLER愿意卖，BUYER是真心的想买，即使有很多的问题，一般来说，双方还是会努力的协商来解决这些问题的。就像 我前面提的的那个没有作INSPECTION的房子，尽管中间出现了好多的问题，因为一个想买，一个想卖，还是顺利的在30天之内成交了。我们的房子因为 是AS-IS SALE，而且我们已经搬出去了，而BUYER又已经卖了他们的房子，所以我们大概可以在20天左右CLOSE。到目前为止，也还算是卖买的 顺利吧。现在，已经去TITLE签了FINAL DOCUMENT，马上就要CLOSE，想来不会再出什么问题了。

我原本只想写个一两千字，现在看看竟然写了20多页，上了万字，也是该结束的时候了。如果大家看了，真的觉得有什么帮助的话，我会觉得不胜荣幸。如 果你们有什么问题的话，请发信到我BBS的信箱里，我会尽量回答大家的问题。感谢大家的支持，在这里，我也小小的作一个广告，如果你现在在加州湾区，正想 找一个AGENT的话，也可以发信到我BBS的信箱里，我至少可以保证是价格公道，诚信无欺的。

昨天看这FINAL REPORT，知道我们马上就要拿到四十多万，白花花的美刀，用当年陈佩斯的一句话，真是“我王老五从来没见过这么多的钱呀”。本来，我们是可以用这笔钱 去PAY现在的MORTGAGE，那样的话，我们可以过得非常没有压力。可是看着这些钱，我们的心又开始想着是不是用他再去买一个房子，或者做点投资什么 的。对我来说，买了一个房子，卖了一个房子，这是生活中一个阶段的结束。写到这儿，是个结束，但也许从现在开始，又是下一个阶段，下一个故事的开始。至少 我希望是如此吧。